当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 如何提高美导在促销中的主观能动性 作者：韩明华 时间：2013-3-15 字体：[大] [中] [小]

    眼下，促销被频繁使用，但效果却常常不太乐观。事实上，促销业绩的好坏，除了与促销模式本身是否恰当相关之外，还受多种主客观因素的影响和制约。这其中，作为促销活动的执行者，美导的积极性能否有效调动尤为关键。
     美导对产品的熟识度和促销技巧可以通过培训提高，而促销团队的精神面貌和主观能动性却有赖于代理商在管理中策略性地去提升。就此，笔者将结合多年来在美导管理方面的心得，围绕如何激发美导促销潜能的话题浅谈几个观点和想法。
     做好动员，统一思想
 
;    中国抗战题材影片中，每逢战役开始前，都会有誓师动员大会，以此鼓舞士气、统一作战思想。而对于由代理商组织的终端促销活动而言，其实际上就是一场需要最大化吸引消费者购买兴趣并使销售业绩得以快速提升的终端战斗，同样需要动员。
     杜×是山东潍坊地区的代理商，其每年在终端网点开展的促销活动多达近百场，据了解，这些终端促销活动的单场销售额大多在20万元以上。这些促销活动成功背后的原因就在于，他本人对每场促销活动的高度重视。无论活动规模大小，杜总都会在促销活动开始前的3-5天召开全体动员会，并要求所有美导参加。“誓师”之后，他还会与员工一起聚餐，熟络感情。
     这种终端促销前“歃血为盟”式的动员会，可以极大地鼓舞美导的士气。俗话说“上下同欲者胜”，在促销前网络一群目标一致的美导，事实上已经是成功了一半。
     组织保障，合理分工
     当然，促销活动的成功离不开与之配套的临时组织机构。由于终端促销活动机动性较强，代理商在组织终端促销活动前都会成立一个临时的组织机构以确保促销活动进行期间各人员能各司其职，人人有事做，事事有人管，遇到问题时也便于得到及时的协调解决。
     在策划一场促销活动时最好的办法就是列一个“人员分工表”。这个人员分工表其实就是一个临时的组织架构图，这里面需要明确细化各成员分工，比如确定活动总指挥、副总指挥以及各重要职能岗位的负责人，细化其职责和权限，并分别附上各自联系电话等以便协调沟通。
     这份人员分工表中，最核心的岗位便是由促销美导组成的“促销组”。“促销组”组长担负着促销中各环节的协调以及指导帮助促销组成员提升活动销量的责任。而在物色组长人选时，最看重的标准是其管理能力和号召力，其次才是她的促销卖货能力。
     “促销组”组长最好是由美导人员集体参与无记名式投票选举产生。因为只有通过民主投票方式选举出来的促销组长才具备一定的公信力和号召力，也才会让美导在促销活动中服从其统一指挥。
     而对于促销组组员的分工，也需要根据具体组员自身的特点去安排具体的岗位。比如，对于美容基础知识和产品知识功底扎实的美导，可以安排她们侧重做向顾客提供咨询和介绍产品卖点的工作；而对于沟通能力较好的销售能手，则可以让她们侧重做宣讲活动奖励方案和促进销售完成的工作。
     关心民情，以爱为上
     促销活动要想取得成功不仅是美导表现好坏的事情，与这场活动的最高领导者也有着不可分割的关系。
     在目前的国内化妆品行业，我们看到一些代理商虽为活动的总指挥，却扮演着简单的“运输员”和“监督员”的工作，每天把参加活动的美导和活动所需物料送到活动地点后，即不见踪影。直到当天活动快结束时，才会再次来到活动现场“关心”销售业绩。在这种领导状态下，美导怎么会有高昂的激情去开展促销工作，又怎么能产生销售业绩的井喷呢？
     一位品牌商的美教部负责人透露，其所在公司的美导派到代理商所在地本是去培训和指导销售工作，帮助代理商组织开展终端促销活动。可是，美导到了市场后往往还需要看代理商的脸色做事，要听代理商安排她们的工作，还要跟着代理商的美导们一起下店做促销。
     造成这种情况的原因在于，厂家要求美导在代理商当地开展工作，其食宿必须由当地的代理商来解决，厂家的美导为了能享受高级的待遇，自然就要看代理商的脸色行事。更何况，一些“精打细算”的代理商从节约成本考虑，不会提供良好的住宿条件，导致美导精神状态欠佳。
     “有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之类的道理看似很简单，但在当今真正能做到的却并不是很多，值得我们反思。
     目标合理，辅以奖励
     每场促销活动无论是代理商还是零售商，心目中一定会有个销售的预期，这就是“销售目标”。而这一目标，如果只是“装心里”，很容易导致促销活动能做到什么程度是什么程度。这种消极的结果，显然不是我们希望见到的。所以，笔者建议组织方在每场促销活动开始前，应该给参加这次活动的美导们明确销售目标，并将这一总目标细分到每一天，细分到每一个美导身上。
     而在制定活动销售目标时，则务必或者尽量做到公平、实际、合理，确保只要美导稍努力一下就能完成，而不是给美导画了一个再努力也根本就完成不了的大饼，那就适得其反了，美导在活动期间会越卖越觉得没有信心。
     为了激发美导的销售热情，不但可以给美导一定的提成，更可提供适当的额外奖励，如设立目标完成奖，只要完成了小组目标，该小组的成员每人都能得到一份额外奖励；又如设立个人最高销售奖，奖励活动期间销售业绩最高的美导。
     当然，无论是何种奖励，既然在活动之前公布了奖励决定，活动结束后，组织方就应积极履行承诺，并在活动的总结大会上给予奖励，这不仅对获奖者是一次很好的鼓励，对未获奖者也是一次很好的促动。
     如果每场活动都这样长期坚持下去，相信促销活动将会由组织方的促销活动，变成美导们的促销活动，那样，美导就会觉得促销活动是为自己在做，更是为了自己和集体的荣誉而做。
    


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